Sie haben sich gründlich vorbereitet. Sie kennen Ihre Ziele, Ihre Argumente und Ihre Alternativen. Schwierige Gesprächssituationen haben Sie sogar im Voraus geübt.
Dann beginnt die Verhandlung.
Die Gegenseite lehnt Ihr erstes Angebot ab, stellt Ihre Glaubwürdigkeit infrage oder bringt eine unerwartete Forderung ins Spiel. Plötzlich ist Ihr Kopf wie leer. Die perfekte Antwort, die Sie vorbereitet hatten, fällt Ihnen einfach nicht mehr ein.
Dieses Phänomen ist erstaunlich weit verbreitet – und die Neurowissenschaft liefert eine Erklärung dafür.
Wie Druck die Arbeitsweise unseres Gehirns verändert
Viele gehen davon aus, dass sich Verhandlungskompetenzen aus einem Training automatisch auf die Praxis übertragen lassen. In Wirklichkeit ist das jedoch häufig nicht der Fall. Sobald in einer Verhandlung viel auf dem Spiel steht – persönlich oder beruflich –, schaltet unser Gehirn in einen anderen Betriebsmodus.
Eine zentrale Rolle spielt dabei die Amygdala, eine kleine Hirnstruktur, die unsere Umgebung permanent auf potenzielle Bedrohungen überprüft. Dieses System hat sich evolutionär entwickelt, um Gefahren frühzeitig zu erkennen und den Körper auf schnelles Handeln vorzubereiten.
In einer Verhandlung ist die „Bedrohung“ meist nicht körperlicher Natur. Es geht vielmehr um die Sorge, einen wichtigen Kunden zu verlieren, eine Geschäftsbeziehung zu gefährden oder eine kostspielige Fehlentscheidung zu treffen. Dennoch reagiert unser Gehirn häufig auf ähnliche Weise. Mit steigendem Druck nimmt die Aktivität der Amygdala zu.
Das ist zunächst nichts Negatives. Ein moderates Aktivierungsniveau kann die Aufmerksamkeit steigern, die Konzentration schärfen und die Leistungsfähigkeit sogar verbessern. Problematisch wird es erst, wenn diese Aktivierung zu stark ausfällt.
Warum unsere besten Argumente plötzlich verschwinden
Ist die Amygdala übermäßig aktiv, konkurriert sie mit dem präfrontalen Cortex – jenem Bereich des Gehirns, der für logisches Denken, Planung, Impulskontrolle, Perspektivwechsel und flexible Entscheidungsfindung verantwortlich ist. Genau diese Fähigkeiten sind jedoch entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen.
Unter starkem Stress arbeitet der präfrontale Cortex weniger effizient. Die Folge: Wir denken weniger klar, übersehen kreative Lösungen, reagieren defensiv oder lassen uns stärker von Emotionen als von Strategie leiten.
Deshalb verlassen viele Menschen wichtige Verhandlungen mit dem Gedanken:
"Ich wusste doch genau, was ich sagen wollte – warum habe ich es nicht gesagt?"
Das Problem war nicht fehlendes Wissen.
Das Problem war ein Gehirn unter Stress.
Warum Übung allein oft nicht ausreicht
Genau deshalb lassen sich Verhandlungstechniken aus Seminaren nicht immer problemlos in realen Verhandlungssituationen anwenden. In einer entspannten Lernumgebung speichert unser Gehirn neue Fähigkeiten unter vergleichsweise geringem Stress ab. In einer entscheidenden Verhandlung befindet es sich jedoch in einem völlig anderen physiologischen Zustand.
Wer nicht lernt, diesen Zustand bewusst zu regulieren, kann häufig nicht auf Fähigkeiten zugreifen, die eigentlich längst vorhanden sind. Erfolgreiche Verhandlungsführer bereiten deshalb nicht nur ihre Strategie vor – sie bereiten auch ihr Gehirn vor.
Erst regulieren, dann verhandeln
Die gute Nachricht: Unser Gehirn ist Stress nicht hilflos ausgeliefert. Eine der wirksamsten Möglichkeiten, die Kontrolle zurückzugewinnen, besteht darin, eine übermäßige Aktivierung der Amygdala zu reduzieren, bevor sie die Oberhand gewinnt.
Studien zeigen, dass bereits kurze Achtsamkeitsübungen und bewusstes Atmen helfen können, emotionale Erregung zu regulieren. Ziel ist es dabei nicht, Stress vollständig zu vermeiden – und das wäre auch gar nicht sinnvoll. Entscheidend ist vielmehr, das Aktivierungsniveau in einem Bereich zu halten, in dem der präfrontale Cortex weiterhin effektiv arbeiten kann.
Eine besonders einfache Technik lässt sich sogar direkt während einer Verhandlung anwenden: Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit bewusst auf Ihren Atem und verlängern Sie die Ausatmung leicht gegenüber der Einatmung. Eine längere Ausatmung aktiviert das parasympathische Nervensystem – den Teil unseres Nervensystems, der für Ruhe und Regeneration verantwortlich ist.
Sinkt die körperliche Anspannung, verliert die Amygdala an Einfluss und der präfrontale Cortex kann seine Steuerungsfunktion wieder übernehmen. Oft reichen schon wenige Sekunden aus, um klarer zu denken, aufmerksamer zuzuhören und strategischer zu reagieren.
Die besten Verhandlungspartner trainieren mehr als nur ihre Taktik
Erfolgreiches Verhandeln bedeutet nicht nur zu wissen, was man sagen möchte.
Es bedeutet vor allem, auch dann noch darauf zugreifen zu können, wenn der Druck am größten ist.
Denn am Ende ist der größte Gegner in einer Verhandlung oft nicht die Person auf der anderen Seite des Tisches.
Sondern das Gehirn zwischen den eigenen Ohren.
Dr. Karolien Notebaert ist promovierte Neurowissenschaftlerin und Expertin für angewandte Neurowissenschaften im Bereich Führungskräfteentwicklung und psychische Gesundheit. Sie ist Spiegel-Bestsellerautorin, TEDx-Rednerin und hat sich auf die Konzeption und Durchführung wissenschaftlich fundierter Keynote-Vorträge für Unternehmensveranstaltungen spezialisiert (www.science-and-leadership.com).